مشاور املاک، دوست یا دشمن؟

دکتر وحید طلوعی

آیا می‌توان به مشاور مسکن اعتماد کرد؟ پاسخ ساده و سرراست به این سوال «نه» است، ولی آیا می‌توان توضیح داد که چرا نه؟ نکته در این است که اکثر مشاوران املاک که معمولا از طریق دوستان و آشنایان معرفی می‌شوند یا به واسطۀ قرابت‌های قومی و زبانی و امثال اینها انتخاب می‌شوند و عمدتا هم به صورت دوستان ما در هنگام خرید و فروش ملک در می‌آیند، دوست ما نیستند و اگر به ایشان به چشم دشمنان واقعی نگاه کنیم منافع بهتری نصیب خواهیم برد و حتی می‌توانیم مشاوران را نیز در زمره دوستان خود نگهداریم. چرایی این امر بسیار ساده است و البته گاه از شدت سادگی مغفول می‌ماند؛ مشاوران املاک از طریق گرفتن پورسانت کسب درآمد می‌کنند و ما برای ایشان تولیدکنندگان این پورسانت هستیم و البته هر سببی که پورسانت را افزایش دهد، رویه ایشان را تغییر خواهد داد. نمونه‌ها فراوان‌اند:

نمونه ساده آن اغفال تازه‌واردان برای پیش‌خرید ملک و بدتر از همه در این زمانه کاندوآپارتمان است. مشاور املاک می‌گوید که شما به سبب تازه‌وارد بودن نمی‌توانید خانه بخرید، خانه تا زمانی که وضع شما معلوم شود آماده خواهد شد، مقدار کمتری پیش‌پرداخت و به تفاریق خواهید پرداخت و همه هم دروغ. علت؟ پورسانتی که از طریق پیداکردن مشتری برای کاندوآپارتمان‌ها به مشاور املاک می‌رسد گاه تا دوبرابر درآمد حاصل از معاملات خانه آماده است. در اینجا تازه‌وارد به چشم ابزار تولید اضافی پورسانت دیده می‌شود و چه بسیار کسان که همه یا بخشی از سرمایه خود را به همین سبب از دست داده‌اند. آیا می‌توان به چنین کسانی اعتماد کرد؟

نمونۀ دیگر حساب کردن مشاور بر سر سود و زیان خود در هنگام یافتن ملک است. مشاور املاک برای شما تا حدی وقت می‌گذارد که به صرف او باشد؛ خواه از نظر زمانی یا از نظر مالی. بعد از آن مشاور تمام تلاش خود را به کار می‌بندد که شما را از استانداردهایی که داشته‌اید پایین بکشد، قانع‌تان کند که بهترین انتخاب همان است که او می‌گوید، تجربه‌اش را به رختان می‌کشد و گاه حتی با نشان دادن شواهدی اقناع‌تان می‌کند. در اینجا او به دوستی شما برنخاسته است، مهلت شما تمام شده است و بیش از این برای او نمی‌ارزید. او دیگر دوست شما نیست، دشمن حقیقی است. و چه کسی به دشمنش اعتماد می‌کند؟

مشاوران املاک پورسانت خودشان را بعد از بستن قرارداد می‌گیرند و برای همین عجیب نیست که شما را بابت به پایان رساندن معامله، پیش از بررسی همه جوانب و پرس‌وجو و شک کردن، تحت فشار بگذارند. ایشان گاه با ریختن حجم فراوان اطلاعات، به رخ کشیدن معاملات قبلی‌شان، به میان کشیدن تجربه، استفاده از زبان‌آوری و در بدترین شرایط با دروغ شما را به معامله علاقه‌مند می‌کنند. حرف‌هایی مثل «می‌دانم که کسان دیگری این ملک را می‌خواهند»، «اگر می‌شد این ملک را خودم می‌خریدم، ولی چندین مورد دارم»، «با این پول بهتر از این گیرت نمی‌آید» و مانند اینها برای کسانی که به دنبال ملک گشته‌اند آشناست. عباراتی که فقط برای تشویق شما به خرید صادر می‌شوند. مشاوران در این مرحله به پورسانت خود می‌اندیشند و نه به اینکه ملک شما را گران‌تر بفروشند یا ملکی را برای شما ارزان‌تر بخرند. به این اعتبار مشاوران املاک افرادی محل اعتماد نیستند.

از همه بدتر اینکه خرید خانه در اصل بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری برای بسیاری از خانواده‌هاست و بنابراین اشتباه در این زمینه می‌تواند زندگی خانوادگی افراد را دستخوش تغییر کند. اما در این بین مشاوران املاک فقط به درصد سود خود می‌اندیشند و سخنی از پیامدهای تصمیمات‌شان بر زندگی مشتری خود به میان نمی‌آورند. در بهترین حالت مشتری – به واسطه افزایش قیمت ملک – سود خواهد برد و ایشان سرافراز خواهند شد و در بدترین حالت خود را کنار کشیده و با گفتن «اشتباه کردم»، «عذر می‌خواهم» و امثال اینها از کاری که کرده‌اند نادم نشان می‌دهند – و می‌دانند که مشتری کاری نمی‌تواند بکند – و در حالت میانه وعده می‌دهند که برای مشتری در نوبت‌های بعدی سودی فراهم خواهند کرد که جبران مافات کند. در این میان آنچه از دست رفته است زندگی، سرمایه، آرامش و توان عصبی مشتری است که برای مشاور املاک معنایی ندارد.

مشاوران املاک می‌اندیشند که میزان ۲٫۵ درصد پورسانت‌شان در رقم‌هایی چون ۱۰هزار دلار فقط ۲۵۰ دلار است؛ پولی که ایشان صرف نهار با مشتری دیگری خواهند کرد. بنابراین ۱۰هزار دلار شما برای ایشان هیچ ارزشی ندارد. در این حالت طبیعی است که خانه شما را ارزانتر بفروشند. ملاک درصد سود در اینجا باید همواره مورد توجه شما باشد و به اعتبار آن می‌بینید که نمی‌توان به مشاور املاک اعتماد کرد.

نکته دیگر سخنان گمراه‌کننده مشاوران املاک در حوزه‌هایی است که در آن تخصصی ندارند و به واسطه آن برای خریدار مشکلات عدیده به وجود می‌آورند؛ نمونه‌های فراوانی از راهنمایی‌های غلط ایشان برای دریافت وام مسکن، راهنمایی‌های غلط برای مسایل حقوقی و مانند اینها را می‌توان هر هفته در نشریات فارسی‌زبان دید و لازم به تکرار نیست. در این میان هم مشاور املاک به درصد دریافتی خود می‌اندیشد و مثلا فکر نمی‌کند که آیا گرفتن وام مسکن با مدارک جعلی چه عواقبی برای مشتری خواهد داشت؛ این مشتری است که بابت این عواقب تاوان پس می‌دهد.

در کنار این مسایل مالی باید به مسایل اجتماعی نیز توجه کرد. بنا به پیمایش نگرش‌ها و ارزش‌های اجتماعی در ایران، مشاوران املاک در ایران از کمترین میزان اعتماد مردم برخوردارند. در کانادا اما به سبب شفافیتی که در سیستم مالی وجود دارد این اعتماد بیشتر خواهد بود، ولی منزلت اجتماعی ایشان همچنان در پایین‌ترین حد است. برای شواهد به بررسی‌های اجتماعی-اقتصادی مشاغل مراجعه کنید که دسترس‌پذیرترین آنها را ویکیپدیا هم معرفی کرده است. در جامعه‌ای که نمرۀ منزلت اجتماعی مشاوران املاک ۵ است و منزلت اجتماعی مثلا آتش‌نشانان ۶۱ و معلمان تاریخ ۷۳، مشاوران املاک می‌کوشند که به کمک درآمد بیشتر و به رخ کشیدن آن این کاستی را جبران کنند و برای این منظور چاره‌ای ندارند جز بیشینه کردن پورسانت‌شان که به معنای زیر پا نهادن مشتری است و این علت عمده بی‌اعتمادی به ایشان خواهد بود. از یاد نبریم که بیشتر مشاوران ایرانی املاک افرادی هستند که در رشته‌های اصلی خود در کاناد موفق نبوده‌اند، پول را به هر چیز دیگری ترجیح داده‌اند و بر به دست آوردن پول کمیسیون راحت از فروش یک خانه که برابر با درآمد سالانه بسیاری است اصرار دارند. در میان خیل هزاران نفری آنها – گویا بیش از دو هزار مشاور ایرانی املاک فقط در تورنتو مشغول به کارند – بسیارند پزشکان و کارمندان و مهندسان که منزلت از دست رفته‌شان را فقط در قالب کسب درآمد می‌بینند و از یاد برده‌اند که احترام و اعتبار البته امری چند بعدی است.

آیا این به معنی بی‌اخلاقی مشاوران املاک است؟ احتمالا نه. ایشان به گونه‌ای دیگر از اخلاق معتقدند، اخلاق سرمایه‌سازان و سرمایه‌داران که در آن پول همه‌چیز را توجیه می‌کند، همانگونه که در اخلاق فرادستان، قدرت این نقش را بر عهده دارد. تغییر رویه اخلاقی مشاوران املاک موضوع پژوهش‌هایی نیز بوده است که حاصل آنها نشان دادن راه‌هایی است که مشاوران املاک قواعد اخلاقی مصوب انجمن‌های صنفی خود را نیز دور می‌زنند. تعهد به این قواعد اخلاقی که در منشورهایی برای ایشان تنظیم شده و در کانادا جزو تعهدات اعضای انجمن ملی مشاوران املاک است، گرچه حداقلی است، ولی آن هم نادیده گرفته می‌شود؛ نمونه‌ها فراوان‌اند و از جمله بندهای دوم و سوم این منشور که به آسانی از نظر می‌افتند. البته در اینجا به تفاوت ظریفی که بین real estate agent و realtor وجود دارد نیز باید دقت کرد که دومی گویا برای مباحث اخلاقی دوره می‌بیند. هرچند در بحث ما و در بین ایرانیان این تفاوت چشم‌پوشی‌پذیر است، ولی برای انتخاب از میان «خیرالموجودین» به نظر لازم می‌آید.

برای مهاجر و به ویژه مهاجر تازه‌وارد آرامش و ذخیره انرژی عصبی از مهم‌ترین عوامل موفقیت است. در آرامش است که او می‌تواند به آینده بیاندیشد و برای آن برنامه‌ریزی کند و برنامه‌هایش را پی بگیرد. اشتباه در بزرگترین سرمایه‌گذاری زندگی این آرامش را از بین خواهد برد. بنابراین در جایی که اعتماد به مشاور املاک نادرست به نظر می‌رسد چگونه می‌توان با ایشان کار کرد تا آرامش خانواده مهاجر حفظ شود؟ چونان بیگانگان و حتی اگر جلوتر برویم دشمنان. این توصیه که در معاملات چون بیگانگان رفتار کنید در فرهنگ ایرانی بسیار شنیده شده است، ولی وقتی مهاجر تازه‌وارد پا به سرزمین جدید می‌گذارد و مخصوصا وقتی از ایران – کشوری با میزان اعتماد اجتماعی فوق‌العاده پایین – وارد کانادا می‌شود که به هر حال سهم اعتماد متقابل افراد در آن بالاست و در این میان با رفتار دوستانه و مهربانانه مشاور املاکی روبه‌رو می‌شود – که گاه برای به دست آوردن مشتری جدید زحمت انتقال مهاجر و خانواده‌اش را از فرودگاه و نیز پذیرایی اولیه از او نیز را بر خود هموار می‌کند- و این رفتار دوستانه را از جمله زمینه‌های رفاقت و دوستی و به تبع آن اعتماد به حساب می‌آورد، باید به یاد داشته باشد که در پس پشت همه اینها درصدی از سود مالی خفته است. فقط در این حالت است که او به مشاور املاک مهربان به چشم بیگانه‌ای نگاه خواهد کرد که در کار با او باید مواظب بود. این مراقبت و مواظبت اما هم مهاجر و هم مشاور را بهتر حفظ خواهد کرد.