اهمیت فروش و راهکارهای افزایش آن

توصیه‌های کاربردی — 02 ژانویه 2015

محمدعلی شاکرمی

توصیه‌هایی برای صاحبان کسب و کار

با گذر از دوره صنعتی شدن و دستیابی بسیاری از کشورها به انواع فن‌آوری تولید کالاها و خدمات، امروزه مشکل اصلی بازارها دیگر کمبود محصول نبوده بلکه این فروش نرفتن کالاها و خدمات تولید شده است.

در کشورهای با اقتصاد سالم و پیشرفته از جمله کانادا، ایجاد و راه‌اندازی یک بنگاه اقتصادی تولیدی به‌سرعت و به‌راحتی امکان‌پذیر بوده و دولت کانادا با ارائه انواع کمک‌های مالی و با در اختیار گذاشتن اطلاعات مورد نیاز و معافیت‌های مالیاتی راه را برای صاحبان کسب و کار هموار و افراد را به تاسیس بنگاه‌های اقتصادی تشویق می‌‌نماید. البته الزامی از جمله دارا بودن تخصص کافی در زمینه تولید کالا و خدمات مورد نظر، آشنایی با قوانین و مقررات مربوطه، اطلاع از نحوه جذب، استخدام و آموزش نیروی انسانی ماهر (که در کانادا کم هم نیستند)، تهیه منابع مالی لازم، همه و همه از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند اما گردآمدن همه آنها در یکجا هم پایان کار و تضمین‌کننده موفقیت نبوده و چالش اصلی از این مقطع به بعد شروع خواهد شد.

بدین ترتیب بازاریابی، فروش و توزیع محصول مراحلی هستند که اهمیت‌شان به مراتب از قدم‌های قبلی بیشتر و با بقای هر کسب و کاری در بازار پررقابت کانادا نسبت مستقیم دارد. البته در این مقاله سعی شده تا فقط به بخش فروش محصولات تولیدی و برخی از تکنیک‌های افزایش سطح فروش پرداخته شود.

تعیین حداقل سطح فروش برای هر بنگاه اقتصادی امری ضروری بوده و البته میزان آن به عوامل مختلفی همچون قیمت کالا و خدمات، قیمت محصولات مشابه در بازار (رقبا)، بازار هدف مربوطه و همچنین میزان هزینه‌های ثابت (سربار) و متغیر (تولیدی و فروش) آن بنگاه اقتصادی بستگی دارد. صاحبان کسب و کار معمولا با در نظر گرفتن تمامی موارد فوق، حداقل میزان فروش (تارگت فروش) را معین و تحقق این امر را به مدیران فروش خود واگذار می‌‌نمایند. البته دستیابی به اهداف فروش معین شده به راحتی انجام‌پذیر نبوده و به تجربه کافی و تلاش مستمر فروشندگان بستگی دارد.

با توجه به اینکه پروسه فروش کالاها و خدمات مختلف با هم متفاوت بوده و به ماهیت سرمایه‌ای و یا مصرفی آنها مرتبط است، در این مقاله سعی شده تا به روش‌هایی که عمومیت داشته و در فروش همه کالاها موثر واقع می‌‌شوند، پرداخته گردد. برخی از این اقدامات عبارتند از:

پیگیری و اجرای هر دو روش فشار و کشش (Pull & Push Strategy) که با انجام تبلیغات موثر و بجا از یک طرف و ایجاد نمایندگی‌های فروش در مناطق مختلف از طرف دیگر امکان‌پذیر می‌‌باشد. تبلیغات اثربخش باعث کشش و جذب مشتری به سمت کالا و خدمات شده و در آنها تقاضایی اضافی را ایجاد می‌‌کند. در مقابل دارا بودن نقاط و نمایندگی‌های متعدد فروش باعث عرضه محصول به مشتریان بالقوه شده و با در دسترس قرار دادن کالاها دستیابی به آنها را برای مشتریان تسهیل می‌‌نماید. بعنوان مثال در مراکز خرید کانادا خریداران در معرض تقریبا تمامی برندهای مطرح در زمینه پوشاک، لوازم خانگی و حتی فست‌فودها قرار گرفته و ضمن برخورداری از حق انتخاب بیشتر، به عرضه محصولات هر چند ناخواسته جواب داده و معمولا فراتر از لیست خرید و برنامه‌ریزی قبلی‌شان خرج می‌‌کنند. اثبات کارکرد استراتژی نقاط فروش متعدد به راحتی میسر است؛ چنانچه در کانادا وجود کسب و کارهای زنجیره‌ای (Franchise) شرایط رقابت برای بیزینس‌های مستقل و تک را به شدت دشوار کرده است.
افزایش دامنه و تنوع محصولات بطوریکه مشتریان قادر باشند تعداد بیشتری از نیازهای‌شان را از طریق کالاها و خدمات یک بنگاه اقتصادی برآورده نمایند. برخورداری از محصولات متنوع نه تنها میزان فروش را بالا خواهد برد، بلکه ریسک حضور یک رقیب مشخص در بازار و از دست رفتن کل فروش به دلیل ورود رقیبی سرسخت را نیز کاهش می‌‌دهد.
ارائه دلیلی قابل قبول به نمایندگان فروش برای اینکه محصولات یک بنگاه اقتصادی را به فروش برسانند. با ارائه میزان کمیسیونی مناسب و جذاب برای نماینده می‌‌توان آنها را از فروش محصولات رقبا بازداشت. بنابراین ارائه تخفیف مناسب به نمایندگان فروش می‌‌تواند در برخی موارد جای تبلیغات را گرفته و هزینه‌های مترتب بر کسب و کار را کاهش دهد.
ارائه نمونه کالا و یا خدمات به‌صورت رایگان نیز بسیار موثر بوده و در کانادا بسیار معمول است. استفاده مجانی از یک سرویس برای مدتی محدود و یا مصرف یک کالای جدید بصورت رایگان می‌‌تواند خریداران بالقوه را به مشتریان دائم یک کسب و کار تبدیل کند.

در خاتمه نیز می‌‌بایست به بحث خدمات پس از فروش و همچنین تسهیل پروسه تعویض و یا عودت کالا و سرویس فروخته شده اشاره نمود که در کانادا بسیار مرسوم و آسان است. با این سیاست صاحب کسب و کار اعتماد و احترام خود به مشتریان را نشان داده و باعث اعتماد متقابل آنها به کسب و کار مربوطه و محصولات آن شده و در بلندمدت افزایش سطح فروش را بدنبال خواهد داشت.

بازاریابی، فروش و توزیع محصول مراحلی هستند که اهمیت‌شان به مراتب از قدم‌های قبلی بیشتر و با بقای هر کسب و کاری در بازار پررقابت کانادا نسبت مستقیم دارد

برخورداری از محصولات متنوع نه تنها میزان فروش را بالا خواهد برد، بلکه ریسک حضور یک رقیب مشخص در بازار و از دست رفتن کل فروش به دلیل ورود رقیبی سرسخت را نیز کاهش می‌‌دهد